谈判是我们在工作中和商务场合经常面对的场景，谈判中当对方说“NO”时总会带给我们的很大的压力，如何才能突破谈判压力，达成双赢的谈判？
９月20日，商业谈判策略、采购与供应链管理方面的实战专家，汤晓华老师在竞越直播间，聚焦“从NO到YES的建设性协商”主题，为大家带来经常分享。以下是直播演讲部分内容，欢迎观看。
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谈判是什么？
谈判要做的一个非常重要的事情是要管理你的压力。如果谈判中压力非常的大，那么你谈判的表现可能会受很大的影响；反之，表现就会就会更好。
不管是生活中还是工作当中，能够给我们带来直接的压力的就是：面临着对方对我们说不！
其实，当对方对我们说“NO”的时候，只是一种即时的反应，可以理解为是条件的反射，没有什么实际的意义。
我们应该要去了解对方为什么说“不”，这样才能够透过对方的拒绝，更好地管理在谈判中的压力。
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谈判高手的四项准则
在谈判中，要衡量一个人是否表现得好，就要做到以下四个准则：
第一，不要被对方的言辞所影响
很多的时候被对方的言辞影响，是因为我们缺失分析对方言辞背后东西的能力，于是，谈判中总是跟着对方的言辞和节奏走下去。从谈判的角度来讲，当对方说一些特别难听的、挑衅或者威胁的话时，其实是一种权力的平衡游戏。就像一个跷跷板，当你感到伤心，对方就会觉得的开心；你越觉得沮丧，对方就越觉得的有趣。
在生活和工作中也会遇到有一种人，叫装大。大概有三种表现：一是总想在气势上压制对方；二是总想在言辞上争得上风；三是非常在乎形式上的东西。因此，当对方在言辞上表现非常强硬的时候，其实并不是真正的强硬，只是装大而已。这个时候我们要记住的一个重要的原则是：更多去了解言辞背后的诉求是什么？
第二，不要被对方的行为所影响
提到谈判，很多人首先想到很多谈判技巧，其实技巧能够解决问题的程度是非常有限的。谈判的本质在于抓到核心，核心就是对方的诉求。所以衡量一个人谈判水平的高低，就是看你能否不被对方行为影响，去关注诉求，而不是行为。
只有牢牢的抓住诉求这个本质，那对方说的言辞，做出得行为，在你看来更多的都是一种表演，你就不会受到影响。
第三，避免在价格上讨价还价
这里所说的价格不只是买东西或销售产品的价格，而是指双方提出的要求或者条件的总和。现实中一说到价格，很多人的第一反应就是讨价还价，拒绝对方所提出来的要求和条件。
而从谈判的角度上讲，只有抓到最深层的诉求，谈判才是正确的方向。很明显在价格上讨价还价不是正确的方向，因为价格往往只是诉求的一部分，用来表达诉求的一种形式或方式，纠缠在价格上就偏离了谈判的本质。
不过，大多数人在生活中和工作中都做不到这一点，除了没有“诉求”这个理念之外，还有一个很本能反应是更多关注的是自己想得到的，而没有思考如何去得到，那注定是得不到的。
第四，不在立场上相互威胁
立场有三层意思：首先，是在某事上的态度。当你发表了自己的立场时，你自己觉得可能只是表达态度而已，但却会让对方觉得被冒犯了，于是也会用立场来回应你，然后你觉得他冒犯、攻击了你。所以很多非常小的事能够搞成大事，很重要的原因就是大家把谈判的焦点更多的放在了立场上，这个其实是不对的，谈判中大家要谨慎发表自己在某件事情上的态度。
其次，立场是扭曲的利益。为什么这么说，因为人们相信只要坚持某个立场就会得到自己想要的某些利益。很多的人要想得到利益，通常觉得不方便说或者自己也弄不太清楚想得到什么利益。通常会觉得，只要我表达了态度和立场就会对我有好处。至于得到什么好处、得到多少好处，并不太清楚。当每个人都这样做的时候，对抗就这么发生了。
第三，立场是低层次表达自己诉求的方式。大多数的人只学会了一种或使用频率最高的表达自己诉求的方式就是用立场，立场的背后其实是有诉求的，只是我们没有学会去表达自己的诉求。、
当你比对方力量强很多时，使用立场去谈判，效果还是不错的；但当你处于不利地位或势均力敌的时候，用立场去谈判和协商，只会把情况搞得更糟。这就是我们为什么不要用立场相互威胁的原因。
想做四个不要的重要的前提是：必须能够了解双方的深层诉求是什么？这个诉求是分两部分：表层的诉求和深层的诉求。很多人不太擅长谈判就是因为不太具备分析深层诉求的能力，而是被表层的诉求所影响，甚至连表层的诉求都不到，而更多还是纠缠在言辞和行为上、价格本身和立场上。
总的来说，谈判的本质是基于双方的深层诉求，寻找具有建设性的解决方案。我们必须透过对方的言辞、行为、价格、立场去了解深层诉求是什么？基于此商讨解决方案，才是正确的方向。只要我们的方向对了，办成这件事这件事只是时间问题；反之方向不对办砸也只是时间问题。
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如何去分析诉求？
商务谈判中，我们要具备的一个很基本的思考能力是： 对方不可理喻的言辞、行为、价格和立场，一定有诉求。那么，如何分析对方的诉求，可以从以下几个类别着手：
第一，想解决什么问题
第二，想要得到什么利益利
利益跟问题是一正一反。问题是坏处，利益是好处。这两个类别，我们可以统归为叫欲望。欲望就是我们想要什么。但现实中欲望是不可能全部满足的，所以很多的谈判为什么会破裂，很重要的原因是大家想解决所有想要解决的问题、所有想要得到的利益，在现实中不可能也找不到这样的解决方案。
第三，想要实现什么目标
目标跟欲望最大的不同是欲望不可能全部得到；目标是为了得到它，我愿意在其他地方让步。所以从谈判的角度，很多的人没有很好地对问题、利益和目标做出详细的分析。
第四，想要心里更加舒服
以上三种诉求都属于理性诉求，最后一种是感性诉求。从谈判的角度，感性的诉求时常占据了谈判的主导地位。很多的时候，我们更在意的是感受，而不是要解决什么问题、得到什么利益、实现什么目标。
所以谈判要透过对方的言辞、行为、价格和立场，去了解对方的更深层次的理性诉求和感性诉求是什么。如果有很全面的分析和判断，那么对于制定和提出具有建设性的解决方案会变得更为容易。也就意味着我们在谈判中牢牢的抓住了谈判的本质。